Jump to content

    

Как договариваться с заказчиком

Как договориться с заказчиком, чтобы получить работу, сделать и сдать результат и получить деньги.
                                                       
БОНУС: Как это делать в кризис!

Новогодний вебинар 29 декабря 2008 года.


Как и многие из вас, я начинал с того, что мастерил всякие простые электронные поделки еще в школе. Потом пришло увлечение компьютерами и институт. Потом наступили времена, когда жить на стипендию, даже на повышенную стипендию и пол-ставки инженера стало нельзя. Надо было идти зарабатывать деньги, причем мое глубокое убеждение, что каждый должен заниматься своим делом и идти торговать барахлом на рынке это совсем не мое дело. Институт, в котором я учился, был радиотехническим, отчасти исследовательским и 4 этажный корпус, в котором я учился и работал был набит опытными профессиональными разработчиками. Да еще рядом стояло сильное радиоэлектронное конструкторское бюро. Что мог студент третьего курса противопоставить маститым разработчикам, у которых за плечами сильнейшая отечественная школа разработки и по 5-10 лет практического опыта. Приходилось ломать голову и думать – что нужно заказчику и что я могу сделать лучше, чем эти профессионалы. Дешевле – не работало – рядом было еще несколько десятков таких-же голодных студентов, которые готовы были сделать дешевле. Надо было чем-то для заказчиков отличаться, или идти торговать ботинками на рынок.

Самое интересное, что больше всего денег у заказчиков, которые в электронике ничего не понимают и, что характерно, понимать не хотят. Понимание причин такой ситуации пришло много позже, когда я сам начал перестраивать свою голову на коммерческий лад. А на тот момент это меня жутко раздражало. Периодически хотелось кинуть в заказчика чем-то тяжелым – ну нельзя же быть таким деревянным. Рождались фразы типа “деньги любят идиотов”. Но у заказчика деньги – приходилось находить пути взаимодействия, чтобы получить работу. И постепенно, путем проб и ошибок я строил модель взаимодействия с заказчиком.

Тогда это была косая и кривая модель, с кучей косяков, но она работала – я получал работу, хотя вокруг была куча гораздо более крутых профессионалов. А заказчиков было много меньше разработчиков. А реклама тогда была одна – отзывы заказчиков и рекомендации коллег.

Кроме всего прочего я люблю комфорт. Очень люблю комфорт. У меня мог быть самый медленный компьютер, но самый правильный монитор, удобные стол и стул и шкафчик с кучей мелочей, делающих твою жизнь комфортной. Общение с заказчиками, первоначально было очень дискомфортным и я стал стараться построить его так, чтобы мне было комфортно. Оказалось, что если я строю комфортное для меня общение с заказчиком и при этом стараюсь учесть интересы заказчика, то получается комфортное и результативное общение как для меня, так и для заказчика. Результаты при этом получаются гораздо лучше, потому что вам комфортно договариваться, мне комфортно делать и сдавать, а заказчику принимать результат. Нет неприятных сюрпризов и взаимного раздражения.

Потом я закончил институт и пошел разрабатывать и делать электронику. Причем делали мы очень высокотехнологичную продукцию с нуля, до готового продукта, а заказчики были еще более далекие от электроники люди. Помню, как один заказчик, который впервые заказывал сложную плату с очень сложной цифровой обработкой, когда мы впервые сдавали ему промежуточный этап, взял в руки коробочку с двумя корпусами DIP-8 (ПЗУ конфигурации для программируемой логики), с удивлением спросил – и это все? И за это я отдал 6000 долларов?! Потом у него этих ПЗУ была целая банка, но это другая история.

Постепенно проекты росли, я учился управлять проектом и стоить отношения как с заказчиками, так и с разработчиками и с поставщиками. Набор приемов как это делать максимально комфортно для всех оттачивался и совершенствовался.

Потом меня занесло в системную интеграцию. Там все собирается из блоков, но сама техника очень сложная, например, кластер. И проекты очень сложные. А договариваться в итоге надо не с начальником отдела IT, который свой человек, а с банкиром, для которого этот самый кластер мало чем отличается от холодильника, только шумит гораздо больше. Одновременно, умные люди научили меня системным правилам построения и управления большими проектами.

Примерно в 2000 году жизнь меня практически принудительно запихнула в торговлю компонентами. Очень смешная история – я приезжаю в обычную командировку в Москву, захожу в компанию, представительством которой мы считались, меня там встречает человек, жмет руку и говорит – видишь счастье – наш кусок отдела – вот это твое. А вы все? А мы отделяемся и делаем свою компанию. А кто остается? Вот девочка менеджер, которая умеет счета выписывать... Да, жить пол-года на два города было весело – проекты –то надо закончить. А параллельно с тем как продавать микросхемы разбираться. Очень помогало, что в конце института я не очень много, но успел поработать в производителе микросхем и как работает кухня по производству микросхем разбирался. А системный подход в меня умные люди еще в начале института в голову вбили. Поэтому нагрузить меня, чайника, производителю было сложновато. А вот с коммерческой частью приходилось разбираться. И это для технаря очень сложно. Там все живет по другим законам и голову надо ломать достаточно серьезно. И процесс это болезненный. Но ничего, разобрался. Потом я перешел в гораздо большего поставщика микросхем заниматься взаимодействием с проектами заказчиков.

За семь лет работы в поставщиках микросхем я видел и взаимодействовал с сотнями проектов по разработке и выпуску электроники. Практически все проблемные проекты имеют одни и те-же проблемы. Практически все успешные проекты работают по правилам, которые, как я с удивлением обнаружил, очень совпадают с моими собственными правилами взаимодействия с заказчиками и с разработчиками. И будет ли проект успешен или нет, практически не зависит от того, может ли проект быть технически реализован этой командой или нет.

За время работы мне приходилось помогать строить многие проекты. Самое смешное, что мне долго приходилось объяснять менеджерам, что если проект не будет успешно разработан, то не будет серийного производства и не будет их любимых производственных поставок микросхем. Те команды и отдельные разработчики, которые правильно строили взаимодействие с заказчиком, получали и успешно делали проекты, несмотря на то, что рядом стояли гуру, которые, с технической токи зрения, могли дать гораздо более крутой результат.

Помогать людям строит проекты, работая в поставщике компонентов достаточно сложно. Тебя не понимают продавцы – как это заказчик выпустил миллион приборов на компонентах, которые мы не поставляем, - пусть лучше выпустит 100 штук, а потом загнется, но комплектацию на эти 100 штук купит у нас. Тебя не понимают производители – как это наша крутая микросхема не подходит заказчику? Иди и объясни, что подходит, а то, что с ней проект кривой получается – это не наши проблемы. Тебе периодически не верят заказчики – ты же продавец, значит что-то нам впарить хочешь, вот только как-то хитро и мы никак не можем понять что именно.

Примерно год назад мне надоело жить по чужим правилам, мне хочется заниматься тем, что я могу делать – строить проекты. Разные проекты. Мне нравится этим заниматься. Мне нравиться помогать людям и компаниями комфортно получать результат. Я ушел с топ-менеджерской должности в крупной дистрибьюторской компании, открыл свою компанию и занимаюсть тем, что помогаю людям и компаниям зарабатывать деньги разработкой и производством электроники.

Кризис и разработка электроники.


Семь лет непрерывного роста рынка электроники процентов на 20 в год просто всех расслабили. Расслабили заказчиков, расслабили разработчиков. Восемь лет дешевых денег этому только помогали. Зачем напрягаться и правильно строить проект, если при любой проблеме можно взять кредит и за счет кредитных денег все поправить? Зачем что-то оптимизировать, если маржа такая, что простит нам любой промах с ценой комплектации? Сейчас наступает кризис. Бизнес понимает, что это надолго. Бизнес возвращается на нормальные схемы. Возвращаются нормальные требования к построению разработки и производству электроники. Первые звонки прозвучали уже в октябре, когда несколько проектов из за, казалось бы, незначительных проблем, которые весной спокойно бы решили, дав денег на пару дополнительных месяцев разработки или снизив итоговую прибыль на пол-процента и поругав для порядка менеджера проекта, просто закрыли. То есть совсем.

Мой личный опыт показывает, что при любом кризисе заработать разработкой и производством электроники можно. И в 93 и в 98 году я этим на жизнь зарабатывал. Разработку и производство электроники заказывали. Заказывали тем, кто понимал что нужно заказчику и давал нужные результаты.

В кризис заказчиков много меньше чем разработчиков. Тех разработчиков, которые дают то, что нужно заказчику, а это далеко не всегда техническое совершенство, заказчики будут любить, ценить и загружать работой и деньгами. Надо правильно строить взаимодействие с заказчиком.

Сейчас хорошее время вспомнить правильные приемы, которые позволят успешно и комфортно жить в кризисное время, когда заказчиков меньше, заказчиков хватит не на всех и требования заказчиков изменились. В этих условиях можно и нужно строить комфортное и результативное взаимодействие с заказчиком. Причем комфортное как для разработчика, чтобы комфортно заниматься любимым делом, так и для заказчика, чтобы они стремились работать именно с вами.

В кризис заказчиков много меньше чем разработчиков и тех разработчиков которые дают то, что нужно заказчику, а это далеко не техническое совершенство, заказчики будут любить, ценить и загружать работой и деньгами.

Как договориться с заказчиком, чтобы получить работу, сделать и сдать результат.


О том, что надо делать, договариваясь с заказчиком, а что категорически не надо и пойдет речь на вебинаре (семинар on-line).
  • Как понять, что надо заказчику на самом деле
  • Как понять самому и объяснить заказчику что ему надо
  • Как сделать то, что надо заказчику
  • Как объяснить заказчику что вам надо
  • Как получить от заказчика то, что вам надо
Вебинар бесплатный.

Записаться на вебинар: signup@brain4money.ru

Программа вебинара:
  • Смотрим в зеркало
  • Технари и коммерсанты – как работают их головы
  • Почему платят дорого “фирме”, а не дешево мне
  • Как говорить на языке заказчика
  • Как говорить с коммерсантом, чтобы он заплатил денег
  • Как говорить с коммерсантом, чтобы он вас понял и не обиделся
  • Звездная болезнь и ее лечение
  • Как сделать так, чтобы заказчик пришел к вам еще раз и <li>почему это важно
  • О чем критически необходимо договариваться с заказчиком
  • Обезьяна и биллиардный шар
  • Как извлечь из заказчика что ему надо без физического воздействия
  • Убей в себе эксперта, раскатай его в плоский лист бумаги и высуши
  • Не умничай
  • Как научить заказчика жизни не бесплатно
  • Больше бумаги – чище жизнь – когда работает, а когда нет
  • Желание “развести” заказчика в конце работы на дополнительные деньги и чем это заканчивается
  • Как понять когда заказчик действительно недоволен работой, а когда пытается получить под этим видом дополнительные работы.
  • “Хитрожопый” заказчик и “хитрожопый” исполнитель – дуэль нижних интеллектов
  • Структура цены – как обратить это страшное оружие заказчика в свою пользу.

Бонус№1: Антикризисный блок
Кризис – время возможностей для профессионалов.
  • Что СВЕРХ важно в кризис и как это сделать
  • Как реализовать себя в кризис по максимуму
  • Как получить от кризиса по позитива полной программе

Бонус №2: Те, кто будет участвовать в живом вебинаре смогут задавать свои вопросы и получать ответы.

Бонус №3: Для принявших участие в новогоднием вебинаре: возможность задать мне в течение января вопрос про свой проект по e-mail и получить ответ.

Вебинар бесплатный.

Записаться на вебинар: signup@brain4money.ru

Share this post


Link to post
Share on other sites

Как насчет обещанной аудиокопии?

 

PS Чего-то сайт ваш не работает, почта на ваш домен не ходит...

Share this post


Link to post
Share on other sites

я бы тоже послушал... требует ли это безлимитного инета или скока будет все это по трафику?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Вы какие то смешные. Что там договариваться. Конкурентная борьба и тонкие способы программирования заказчика это миф, на котором делаются деньги за счет вот таких вебинаров. Заказчику нужен откат. И вся сложность только в том, чтобы завести ему карточку виза, и регулярно

с каждого контракта сливать процент. И он придет еще раз и еще. И "язык" на котором с ним надо разговаривать это доллары, доллары и

еще раз доллары. Можно потратить несколько часов и в итоге запудрить ему мозги. Но это все равно обернется против Вас, если он заключив

контракт, поймет, что упустил на стороне откат. Он не только больше никода не придет, но и станет Вашим личным врагом до конца жизни.

Как в том анекдоте. "Деточка что ты плачешь? Я конфетку в воду упустила. На тебе еще. Почему ты еще больше плачешь?

У тебя же есть конфетка. Дааа, а если бы не упустила было бы две".

Вот и вся суть.

Share this post


Link to post
Share on other sites
Вы какие то смешные. Что там договариваться. Конкурентная борьба и тонкие способы программирования заказчика это миф, на котором делаются деньги за счет вот таких вебинаров. Заказчику нужен откат. И вся сложность только в том, чтобы завести ему карточку виза, и регулярно

с каждого контракта сливать процент. И он придет еще раз и еще. И "язык" на котором с ним надо разговаривать это доллары, доллары и

еще раз доллары. Можно потратить несколько часов и в итоге запудрить ему мозги. Но это все равно обернется против Вас, если он заключив

контракт, поймет, что упустил на стороне откат. Он не только больше никода не придет, но и станет Вашим личным врагом до конца жизни.

Как в том анекдоте. "Деточка что ты плачешь? Я конфетку в воду упустила. На тебе еще. Почему ты еще больше плачешь?

У тебя же есть конфетка. Дааа, а если бы не упустила было бы две".

Вот и вся суть.

 

Мне жаль людей рассуждающих подобным образом. Ущербные они, но к счастью их время заканчивается, правда проходит это болезнено для всех - кризис. Сами в этом гамне и потоните...

Share this post


Link to post
Share on other sites

Срочно найдите и прочтите рассказ А.Аверченко "Кривые Углы".

 

Это о том, как гимназист Иван Поползухин учил барина играть на граммофоне. 

 

Какя пошлятина эти россказни "я научу вас успеху" !

Share this post


Link to post
Share on other sites
Guest orthodox
Мне жаль людей рассуждающих подобным образом. Ущербные они, но к счастью их время заканчивается, правда проходит это болезнено для всех - кризис. Сами в этом гамне и потоните...

 

 

Ну, ну. Ваши бы слова да Богу в уши...

Посмотрим, как оно работается без откатов...

Пока что безоткатным способом только остановить работу можно было, я

не раз останавливал :) потому что дурной ...

 

Может, как раз технике отката и обучают на тех вебинарах?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Может кто разъяснит тёмноте, что такое вебинар?

Мне слышится в этом нехорошее, про эротику на нарах. :biggrin:

Share this post


Link to post
Share on other sites
... что такое вебинар?

Мне слышится в этом нехорошее...

имхо это сокрашение от "веб семинар"

Мне сначала показалось что написали семинар. С двумя ошибками....

Share this post


Link to post
Share on other sites
Ну, ну. Ваши бы слова да Богу в уши...

Посмотрим, как оно работается без откатов...

Пока что безоткатным способом только остановить работу можно было, я

не раз останавливал :) потому что дурной ...

 

Может, как раз технике отката и обучают на тех вебинарах?

 

То что откат плохо всем понятно, но тем не менее пользуются потому что "мне вот сейчас будет хорошо" а что будет потом и к чему это приведет - к чему приведет то что ты делаешь если оно плохо - мало кто знает и мало кто хочет знать и мало кто умеет найти ответ.

В детстве говорили, не делай потому что так плохо. А почему не делай не говорили, вырос и решил проверить, что будет. Сделал. Вроди хуже не стало...

Я знаком с техникой отката, как наверное и многие из здесь присутствующих. Ищутся откаты если зарплата никакая, а так есть возможность поиметь денег на стороне (не хочу говорить заработать потому что какой это заработок, ты ведь ничего не делаешь). Варианты сменить работу не рассматриваются потому что это по каким либо причинам не реально (кризис, безработица, недостаточный уровень компетенции, лень, убогость... - неважно)

В итоге работу выполняет тот подрядчик который платит откат а не тот кто делает хорошо. Тот кто платит откат как правило делает плохо так как ему легко далась эта робота, тем более что за откат заплатил сам заказчик. Это приводит к тому что называется гамном - [http://boyany.nnm.ru/koproekonomika] почитайте, не проходите мимо.

 

Для меня это сродни подачке, милостыни.

 

Генри Форд, один из известных мне великих людей, относился с презрением к милостыни и обосновывал это примерно так. Во-первых, любой человек способен заработать себе на жизнь, а те, кто не зарабатывает - те леняться, и чем больше им подают тем все больше и больше они понимают что "не могут работать". Во-вторых, человек, которому подают никогда не будет благодарен подающему, более того, он будет отноститься к нему с презрением, потому что тот живет лучше. Он будет прокленать какждого, кто кинеть меньше чем, как ему кажется, мог бы... Ему никогда не будет достаточно, всегда будет мало ведь засранец уже чувствует себя "гордым попрошайкой" ведь он "реально не может работать", зачем ему те 50 копеек, ведь ему в шляпу уже и 20 грн. как-то бросали.

С другой стороны человеку, который бросает так же никакой пользы. Искренной благодарности он все ровно не получит, да еще и спровоцирует рост числа попрошаек ("ЭТО ЖЕ РЕАЛЬНЫЙ БИЗНЕС"), и таким образом выбросит деньги на ветер. Зато будет думать что с ним все зашибись, раз он еще не такой как тот, кому он подает... А он ведь и вправду не помог, он просто бросил денег, попытаться помочь - это совсем другое.

Между прочим Форд все таки занимался благотворительностью, только не подавая милостыню, а помагая заработать тем, кому заработать трудно но кто вообще хочет работать. Он считал, что инвалид не может быть инвалидом полностью и даже слепому найдеться работа. У него на предприятии работало полно инвалидов, которым он платил так же как и нормальным людям, потому что они делали столько же сколько и нормльные ибо им правильно подобрали рабочее место. Таким образом, инвалиды чувствовали себя нормальными, так как жыли среди нормалных, работали среди нормальных и получали нормальные деньги. Те же, кто ждет милостыню - реальные инвалиды, даже в душе, ибо себя такими признают.

 

Очень неприятно видеть людей демонстрирующих свой "успех" давая взятки. Типо я умею решать вопросы, вот я какой деловой, могу договорится с любим, это будет стоять вот столько...

 

Распривыкли к халяве - теперь глядим что получилось, думаем, стоит ли делать то что плохо ? О себе думаем.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Между прочим, правильно. Откат лишь одно из средств, и применять его стоит только при необходимости (когда дешевле заплатить вымогателю или когда нет реального хозяина). Самая распространенная ошибка - трата времени на решение вопросов, общаясь НЕ с хозяином денег. Или не понимая, что ему в действительности надо - "освоить средства", показать крутизну и/или решить проблему как таковую. Иногда и то и другое вместе, тут важно не промахнуться с запросом - часто, если даже проблема решается просто, лучше вбить тему с большим запасом, для солидности.

Share this post


Link to post
Share on other sites
имхо это сокрашение от "веб семинар"

Мне сначала показалось что написали семинар. С двумя ошибками....

Благодарю.

Наследники Дазраперма, стало быть.

О качестве содержимого можно догадываться. :biggrin:

Share this post


Link to post
Share on other sites
Самая распространенная ошибка - трата времени на решение вопросов, общаясь НЕ с хозяином денег.

 

 

 

Это хроническая проблема госбюджетных проектов.

 

Наследники Дазраперма

Тока оне аглицкие наследники, потомушо webinar режет слух десяток лет ужо. :)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now
Sign in to follow this